Modelli di prodotto

November 3rd, 2007

La prima categoria di modelli che andiamo ad esaminare è quella dei modelli di prodotto. La classificazione di questi non è basata sulle tipologie di prodotto, che non influenzano in modo determinante il modello di business, ma va ad indagare la provenienza dei vari prodotti, in modo da esaminare così i flussi che si creano tra i vari attori coinvolti. In base a questa classificazione, si determinano due principali modelli di prodotto:

Contenuto diretto;
Contenuto multifonte.

Contenuto diretto

Con il termine “contenuto diretto” si indica il fatto che i beni trattati dall’impresa provengono tutti da una stessa fonte, che nella maggior parte dei casi è l’impresa stessa (che dunque è il produttore), ma può anche essere una terza parte.

Questo modello di prodotto comporta che l’impresa non deve gestire relazioni critiche con diversi fornitori o effettuare scelte riguardante la scelta del fornitore da impiegare per uno specifico prodotto. L’adozione di questo modello consente dunque all’impresa di concentrare le sue risorse principalmente sui rapporti con i clienti, ed è quindi adatto alle imprese che possiedono o intendono sviluppare tra le loro core competence quelle relative alla gestione di tali rapporti.

Nel caso che i beni/servizi/informazioni vengano prodotti all’interno dell’impresa, il modello è il più semplice possibile, in quanto gli attori coinvolti vengono ridotti al minimo. Necessita invece di alcune precisazioni il caso che invece che il produttore sia un’altra impresa. In questo caso l’impresa ha solo il ruolo di rivenditore esclusivo dei prodotti del fornitore. Una tale situazione può rivelarsi molto pericolosa, dato che l’impresa si pone in una situazione di debolezza, diventando dipendente dal fornitore in conseguenza degli investimenti specifici che si trova ad effettuare, esponendosi quindi al rischio che quest’ultimo approfitti della situazione e si appropri dell’intero surplus, tipicamente innalzando i prezzi praticati. D’altra parte, non può essere trascurato che in questi situazioni vi è sempre una qualche forma di interdipendenza (si pensi ad esempio al rapporto tra franchisor e franchisee) che riequilibra le forze in campo. È difficile infatti pensare che un venditore decida di adottare un modello di contenuto diretto nel caso sia assente un interesse in tal senso anche da parte del fornitore.

Contenuto multifonte

Quasi tutte le imprese cercano di stringere legami sempre più stretti con la clientela, cercando di ottenere un rapporto privilegiato con essa. Nel precedente modello, l’impresa cercava di raggiungere questo obiettivo attraverso la qualità del servizio e la differenziazione, raggiunta (almeno nelle intenzioni) attraverso la vendita di prodotti tipici e unici rispetto a quelli dei concorrenti.

Molto spesso, le imprese usano una strategia differente per consolidare il rapporto con i clienti, basata non sull’unicità dell’offerta ma sulla soddisfazione di tutti i bisogni dei clienti, almeno in un determinato campo. È però molto improbabile che il cliente possa soddisfare i propri bisogni unicamente con i prodotti di un’unica fonte: l’impresa allora, per poter esaudire le richieste degli acquirenti, deve aver rapporti con una pluralità di fornitori. In questo modo, si giunge al duplice risultato che l’impresa ha la possibilità di diventare una componente fissa della catena del valore del cliente, e quest’ultimo riesce ad ottenere qualunque prodotto desideri, con in più la garanzia offerta dal rapporto di fiducia che si crea con l’impresa.