Internet Web Marketing Info operare sulla rete: modelli di business e commercio elettronico

La seconda versione del modello pay-per-use che andiamo ad esaminare è il post-pay. Come il nome lascia facilmente intuire, in questo caso il pagamento del prodotto ordinato avviene dopo che il cliente ha deciso l’acquisto. Questo modello può essere ulteriormente specificato, a seconda del momento e delle modalità specifiche del pagamento.

1. Il pagamento avviene volta per volta: l’utente paga il prezzo del bene o servizio in seguito ad ogni singolo ordine o ad ogni singolo accesso del servizio. Tipicamente, questo è il sistema che viene impiegato quando il valore della transazione è di un certo valore, o quando il rapporto non è considerato continuativo dalle parti. La gran parte degli altri modelli di pricing infatti presuppone un rapporto continuativo tra le parti. Si pensi ad esempio all’acquisto di una scheda prepagata: il cliente lo effettuerà solo se valuta che userà completamente il valore in essa contenuto, e non per effettuare solo un singolo acquisto per un valore che è solo una frazione del totale.

Per il cliente, il beneficio che risiede nel utilizzo di un modello di pagamento “volta per volta” sta proprio nel fatto che non è costretto ad impegnarsi ad effettuare più acquisti con la stessa società. Per l’impresa vi è un beneficio corrispondente, che consiste nel fatto che aumenta la probabilità di acquisti da parte di clienti con cui non è ancora stato costituito un rapporto di fiducia. A ciò va sommato poi che, mentre con i modelli di pagamento che in un certo qual modo “costringono” l’acquirente ad acquisti ripetuti sono solitamente previsti degli sconti (o per ogni singolo acquisto o sotto forma di bonus), quando il pagamento viene effettuato di volta in volta il cliente è solitamente tenuto a corrispondere l’intero prezzo.

1. Il pagamento viene effettuato periodicamente: in questo caso l’impresa concede credito all’acquirente. Con ciò però non ci si riferisce semplicemente al fatto che il pagamento è differito (situazione che invece rientrerebbe nel caso precedente dei pagamenti “volta per volta”) ma al fatto che il cliente effettua più acquisti e, ad una determinata scadenza temporale, il cliente deve appianare il suo debito, formato dal valore cumulato di tutti gli acquisti. I benefici per il cliente dell’applicazione di questo schema vanno ricercati nella semplificazione della gestione delle scadenze e nella possibilità di ottenere credito da parte dell’impresa, senza dover sopportare per questo oneri finanziari (espliciti, in quanto c’è da supporre che comunque l’impresa tenga presente i costi finanziari che si ritrova a sostenere, e li “trasferisca” al cliente all’interno del prezzo dei prodotti acquistati), credito che può essere anche significativo, se vengono adeguatamente gestiti gli acquisti e le scadenze.

Per l’impresa vi è invece la possibilità di procurarsi una clientela più ampia, attirandola con l’opportunità del credito, e di fidelizzarla rendendo maggiormente conveniente un rapporto continuativo. È necessario però valutare molto attentamente la scelta delle scadenze, per evitare di dover sopportare degli oneri finanziari eccessivamente elevati.

1. Il pagamento avviene quando viene raggiunta una certa soglia: anche in questo caso l’impresa concede credito al cliente, ma in questo caso il momento in cui dovrà essere saldato il debito non è prefissato in una scadenza precisa, ma viene determinato dal momento in cui la somma dovuta raggiunge una certo limite di valore. I benefici derivanti dall’impiego del presente modello si riscontrano particolarmente quando il valore delle singole transazioni è molto ridotto, ed è quindi sconveniente effettuarle singolarmente perché il costo della transazione sarebbe una percentuale rilevante del costo totale. Al contrario, l’applicazione del presente modello permette di ripartire il costo della transazione su molteplici acquisti. Le imprese devono però essere molto attente nella scelta della soglia dato che, analogamente alle scadenze nel modello precedente, una soglia eccessivamente elevata può comportare elevati oneri finanziari, mentre una eccessivamente bassa non permette di sfruttare i benefici del modello.

Tipicamente, questo modello viene combinato con il precedente in modo che, anche se la soglia non viene raggiunta, il cliente deve comunque appianare il debito dopo un determinato periodo dall’ultimo acquisto. Non è comunque difficile incontrare situazioni in cui ciò non accade, nelle quali quindi il cliente che non raggiunge la soglia di spesa non è tenuto a pagare alcunché. Una scelta del genere viene tipicamente effettuata dalle imprese allo scopo di attirare un’ampia schiera di clienti da cui si “auto–selezionano” quelli maggiormente interessati ai servizi offerti dall’azienda e quindi i più redditizi per essa.

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