Internet Web Marketing Info operare sulla rete: modelli di business e commercio elettronico

Il modello di business più semplice, almeno per numero di parti coinvolte, è quello della vendita diretta. In questo modello, l’azienda aggiunge valore al prodotto principalmente attraverso i processi di produzione interni. È necessario però che l’azienda disponga anche di buone competenze relativamente alla fase di commercializzazione, che può non offrire al clienti servizi “avanzati”, ma deve comunque essere svolta in maniera efficiente.I vantaggi che i clienti traggono da questo modello di business sono conseguenti alla maggiore interazione che hanno con l’azienda, che si riflette spesso in una qualche sorta di personalizzazione del prodotto.

Figura 12 – Coordinate del modello di business vendita diretta

Il funzionamento del presente modello di business è il seguente:

1. Per prima cosa l’attore centrale (l’impresa X) determina quali prodotti/servizi desidera offrire sul mercato. A questo punto deve predisporre un catalogo all’interno del quale il cliente possa scegliere e acquistare ciò che desidera. Va ricordata ancora una volta l’importanza del fatto che i prodotti/servizi siano sempre disponibili in tempi molto brevi: l’acquirente, quando effettua acquisti attraverso un dispositivo mobile, si aspetta un completamento rapido della transazione. È quindi buona regola evitare l’inserimento nel catalogo di beni che non vengono tenuti in magazzino.
2. Il cliente C viene a contatto con X ed esprime la volontà di acquistare il prodotto P1, che viene quindi inserito in un “carrello virtuale”. Questa fase può essere iterata, nel caso che C voglia acquistare più di un prodotto. I prodotti selezionati vengono riservati per il cliente.
3. Al cliente viene sottoposto il contratto di vendita, che deve accettare ed eventualmente completare. Si può comunque supporre che la fase di completamento del contratto, che dovrebbe riguardare esclusivamente gli estremi del cliente e quelli dei prodotti acquistati, possa essere facilmente svolta in gran parte automaticamente in quanto si tratta di informazioni facilmente memorizzabili, o all’interno del dispositivo mobile (per i dati dell’acquirente), o nel server dell’impresa X (per i dati relativi al prodotto).
4. L’impresa X estrae dal contratto che riceve i le generalità del cliente e le informazioni circa il mezzo di pagamento, richiedendo eventuali dati quali ad esempio il numero di carta di credito.
5. I dati acquisiti possono essere passati ad una terza parte, quale può essere ad esempio una banca, allo scopo di verificare l’identità e la solvibilità del cliente.
6. L’impresa X, ricevuta conferma dell’identità del cliente e della sua solvibilità, dà autorizzazione a procedere. In genere vi sarà una conferma dell’ordine, ma è anche possibile che a C siano comunicati esclusivamente gli eventuali inconvenienti che ostacolassero la transazione.
7. L’impresa X dovrà reintegrare le eventuali scorte del prodotto venduto, nel caso ciò risulti necessario dalle specifiche modalità di gestione del magazzino che X applica.
8. Se il prodotto acquistato è un bene fisico, o comunque è necessaria la consegna di un bene fisico per poter avere il prodotto acquistato (si pensi alla consegna di un biglietto cartaceo per consentire al cliente di usufruire del viaggio aereo che ha acquistato), in questa fase essa avviene, eventualmente impiegando corrieri di terze parti (in Figura 13 questa è la fase 8a). Nel caso invece che il prodotto sia trasferibile elettronicamente (ad esempio, continuando con il caso precedente di viaggio aereo, un biglietto virtuale – che può consistere solo in un codice e nel numero del posto), il cliente ne effettua il download (in Figura 13 indicato come fase 8b). In questo caso è di primaria importanza che all’acquirente sia addebitato il costo solo nel caso che questo avvenga correttamente: nel caso cioè che nel corso del trasferimento dei dati si verifichino degli errori, deve essere quantomeno data la possibilità al cliente di ritentare il trasferimento senza dover ripetere l’intera procedura di acquisto e quindi dover pagare nuovamente il prodotto (che non ha ottenuto).
9. Il pagamento viene perfezionato, interagendo spesso con terze parti quali banche o gestori di carte di credito. Nel caso sia necessario, in questa fase la merce deve essere fatturata.
10. Vi può essere una fase di assistenza post–vendita: continuando con l’esempio del viaggio aereo, il cliente può essere informato su eventuali ritardi. Va fatto notare che da questo punto di vista il mobile commerce è più efficace ed efficiente del commercio elettronico e delle forme “tradizionali” di commercio nei casi in cui la tempestiva consegna di informazioni al cliente risulta un elemento importante dell’assistenza: infatti non è errato ritenere che il dispositivo mobile sia sempre nelle sua immediate vicinanze, e quindi si può ritenere con buona approssimazione che le informazioni, una volta giunte al dispositivo mobile, siano anche arrivate al cliente. Lo stesso non si può invece dire di meccanismi quali la posta elettronica, in quanto non si può supporre che essa venga “scaricata” e tanto meno letta in ogni momento.
11. In quest’ultima fase, quando la situazione lo richiede, viene notificata alle pubbliche autorità l’avvenuta transazione. Gli specifici obblighi dipendono logicamente dal tipo di impresa, dal prodotto venduto e da altri fattori ancora.

Figura 13 – Funzionamento del modello di business vendita diretta

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